☕️ Era segunda-feira, 9h30 da manhã.

Geralmente, tomo meu café da manhã em casa. Mas naquele dia, atrasado mais do que de costume, resolvi parar em um lugar perto do escritório para pedi-lo.

Existem algumas coisas pelas quais sou apaixonado: café é uma delas. Melhor que um copo de café? Um bom copo de café. Honestamente, aquele não era o caso.

Mesmo assim, no dia seguinte, às 9h30, lá estava eu de novo: mesmo lugar, mesmo pedido. E assim foi durante toda aquela semana. E na seguinte.

Por quê? Por causa de uma simples estratégia de marketing: programas de fidelidade. No meu caso, era a famosa “compre 9, o décimo é por nossa conta!”. Um cartão simples que o atendente assinava todos os dias, até que eu conseguisse o tão esperado café grátis — que, tanto eu quanto eles sabíamos, não era grátis.

Talvez exista um nome técnico para essa estratégia, mas o fato é: você provavelmente já se rendeu a algo parecido. Quem nunca comprou algo por um desconto especial, um “leve 3, pague 2” ou qualquer promoção que dá aquela sensação de vantagem?

Somos movidos por um desejo instintivo de ganhar. Mesmo sabendo que paguei por aquele décimo café, recebê-lo como “presente” foi um prêmio. É o mesmo princípio do décimo terceiro salário: você sabe que trabalhou por ele, mas, quando chega, sente como se fosse um bônus.

Nesse mês de novembro você vai ver promoções por toda parte: é Black Friday! E, com os preços mais baixos, você provavelmente vai comprar algo. Por quê? Porque, como eu, você também quer sentir que está na vantagem.

E depois da Black Friday, vem o Natal. Em janeiro, chegam as promoções de ano novo. Fevereiro traz descontos de Carnaval. Março é o mês das mulheres, abril é Páscoa, maio é das mães, junho é dos namorados, e assim vai. Todos os meses, produtos com preços mais baixos que o normal. Mesmo que o normal seja estarem sempre com preços mais baixos.

No caso do meu café, pode até ser que o custo do “grátis” tenha sido redistribuído pelos nove cafés que paguei. Matemática básica.

Mas, na maioria das vezes, isso nem é necessário. Descontos, programas de indicação e táticas semelhantes seguem um princípio claro: menos é mais.

Mas isso normalmente não é preciso. No fundo, programas de indicação, descontos e outras táticas semelhantes de redução de preço são motivadas por um único conceito: o de que menos é mais.

Imagine uma empresa que vende um produto por R$ 1.000, com lucro de R$ 300 por unidade, e vende 10 unidades por mês. O lucro total é R$ 3.000.

Agora, imagine que a empresa decide vender o mesmo produto por R$ 800, reduzindo o lucro por unidade para R$ 100. Uma redução de R$ 300 para R$ 100 representa uma queda de 67% no lucro por unidade — um preço alto para oferecer um desconto de 20% ao consumidor.

Mas, se essa promoção for tão boa que as vendas tripliquem, o lucro total ultrapassa R$ 3.000. Ou seja, a empresa lucraria mais, mesmo tendo reduzido drasticamente a margem por produto. Menos é mais.

Achei essa citação no rodapé de um e-mail alguns dias atrás e senti que ela merecia estar aqui.

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Por hoje é só, obrigado pelo seu tempo, e até a próxima!